我不由有些感慨，說：“不錯，人生如跑步，人生🔲🕎的道路千萬條，世界上沒有人同別人跑的是相同的道🌻🐒路，正如世界上沒有兩片相同的樹葉一樣?！?br/>
     “但是人生跑步是有路徑可循的。”老黎說。

     “此話怎么講？”我說。

     老黎緩緩地說：“當你剛開始跑步的時候，由于⤴🕌對道路還不熟悉🎥，可以跟著別人跑，當然📆，跟什么人跑很重要，否則會誤入岐途；當你跑步找不到方向的時候，可以虛心地問問別人；當你跑步已經(jīng)很熟練的時候，就可以另辟蹊徑?！?br/>
     我沉思著，不由點點頭。

     老黎問我🚀🔐：“讀過王安石的《游褒禪山記》嗎？🚒👫➡”

     我點點頭：“中學時讀過?！?br/>
     “印象最深刻的是哪幾句話？”老黎說。

     我想了想，說：“作者在游玩了褒禪山之后，得出了這樣的感想：夫♍夷以近，則游者眾；險以遠，則至者少。而世之奇?zhèn)?、瑰怪，非常之觀，常在于險遠，而人之所罕🏷🏅🤐至焉，故非有志者不能至也?！?br/>
     老黎點點頭：“馬克思說，在科學上沒有平坦的大道可走，只有🌸不畏勞苦沿著陡峭山路攀登的人，才有😧🎚希望達到光輝的頂點。這些話雖然聽起來很俗套，但卻都是人生道路成功的至理名言?！?br/>
     我點點頭。

     老黎接著說：“人們常說，人生不能輸🌉🔺㊗在起點上。的確，凡是了解跑步比賽規(guī)則的人都知道，發(fā)令槍一響，千萬不能吃塄，搶跑的人往往占得先機。現(xiàn)在社會上許多家庭非常重視兒童的啟蒙教育，孩子一出生就開始在各個方面進行有計劃的🚤💩🕝培訓和教育，有的還有完整的胎教計劃，總之，現(xiàn)在的人們性子都比較急?！?br/>
     “是的，性子比較急，但卻也是必須的🈲！難道你認🐾😼為這樣不好嗎？”我說。

     老黎說：“不是不好，但我認為，起步固Ⓜ♋然很重要，但人生畢竟不是60米短跑，也不是3000米長跑，而是一場近百年的馬拉松🤢🗑🍐長跑。在這個過程中，有時需要疾跑，有時需要慢跑，有時甚至需要坐下來歇一歇腳。開始跑得慢的人不要著急，在你前面的人不一定會先到達終點；遇到障礙的時候，不要恢心，有道是，山重水復疑無路，柳暗花明又一村；即使在黑夜里迷失方向時也不要絕望，因為天無絕人之路?！?br/>
     “是的，天無絕人之路。”我喃喃地說。

     老黎看著我說：“跑步只能靠自己的雙腳，人生也不能依靠別人，只🔜有腳踏實地，一步一個腳印地穩(wěn)步向前走，永不懈怠，永不停息🛋，永不放棄，才能無愧🉑于自己、無愧于家庭、無愧于社會?！?br/>
     看著老黎殷切的目光，我不由又點點頭：🧦🈳🛣“嗯，我明🛠白你的意思。”

     老黎又說：“對跑步而言，終點線只是一個記號而已，其實并沒有什么意義，關(guān)鍵是這一路你是如何跑的。人生也是如🎭🅿此。🧛🚤”

     和老黎的一番對話讓我想到，人生宛如一場賽跑，每個人都應(yīng)該全力以赴，跑得快，跑得慢也不要緊。只要盡自己最🏂大努力去完成比賽，那么每個人都是這場比賽的勝利者。

     又想，人生就像賽跑，每經(jīng)過一輪就會淘汰一部分人，能跑到最后的才是真正的勝🈷📩😇者；而細分在每個階段里，只有始終在跑的人才會勝出，半途停下腳步便被同🛴🔏行人超越了……

     下午，接到張小天的🔇🈯電話：“易總，酒店營銷部成立起來了，招聘了部分酒店營銷人員，想給他們培訓一下，想請你來給他們講講，另外，酒店其🐷他經(jīng)營管理部門的負責人也一起聽聽……不知你有空沒？”

     我答應(yīng)下來，去了酒店小會議室。

     大約10多個人。

     我先給🎎🚒大家講了一個故事：“某日，一位香港?？蛠淼侥尘频昵芭_要求住房。接待員小鄭見是常客，便給他9🛫👀折優(yōu)惠。但客人還是不滿意，想要更低的折扣。這時正是旅游旺季，酒店的客房出租率很高，小鄭不愿意在黃金季節(jié)輕易給客人讓利。于是香港客人便提出要見經(jīng)理。

     “其實，酒店授權(quán)給前臺接待員的賣房折扣不止9折，小鄭原可以把房價在下降一點，但他沒有馬上答應(yīng)客人。一來不想讓客人產(chǎn)生以下想法：酒店客房出租🏭🎦不妙，客人可以隨便還價，二來他不希望給客人留下這樣的印象：接待員可以再多打一點折扣，但他不愿意，只給客人一在堅持才無可奈何地讓步，這會使客人認為大酒店員工做處理問題不老實。小鄭腦子里閃過這些想法后🎚💮🎰，同意到后臺找經(jīng)理請示。于是他請香港客人先到沙發(fā)上休息片刻。

     “數(shù)分鐘后，小鄭滿面春風地回到總臺，對客人說：我向經(jīng)理匯報了你的要求。他聽說您是我店常客，盡管我們這幾天出租率很高，但還是同意在⛷♓給您5美元的優(yōu)惠，并要我致意，感謝您多次光臨🕥我店。小鄭稍作停頓后又說：這是我們經(jīng)理給常住客的特殊價格，不知您覺得如何？

     “香港客人計算一下，5美元相當于半折，這樣他實際得到了優(yōu)惠折扣是8.5折，這對于位于南京路，又處旅⛴🏎游旺季的三星級酒店來說，已經(jīng)是給了面子的了，客人連連點頭🍄😏，很快便遞上回鄉(xiāng)證辦理入住手續(xù)了?！?br/>
     講完這個故事，我看著😝大家🌇🤴：🍴😱“大家認為以上做法正確嗎？請以自己的想法和經(jīng)驗幫忙分析一下?！?br/>
     大家開始各抒己見。

     “我覺得這樣做很好，這樣可以看出這間酒店非常注重?？?，沒有因為是旺季、因為多賺錢🦉🧜😞而對老顧客態(tài)度不好?，F(xiàn)在酒店需要的就是這種人才?！?br/>
     “既然是?？湍蔷蛻?yīng)該有客史啊，耽誤那么長時間是不合適的，最簡單的做法直接讓客人簽字、交足押金即可，價格按照客史價格執(zhí)行，省事、省時、高效，這樣才能提高滿意度，現(xiàn)在競爭講的就是個性化的服🧟🏠📖務(wù)！”

     “我覺得這樣還不錯，這樣可以看出這間酒店注重?？汀，F(xiàn)在酒店需要的就是這種人才。但是換個角度分析，好像有🖌🤭對的地方，也有錯的地方。”

     大家紛紛發(fā)言，我認真聽著。

     等大家說完，張小天問我：“易總，你覺得⛰大家誰說的對？”

     我笑了下：“這個問題誰分析的正確，我不做任何評價，但是請大家記住這個問題，在今后的工作中繼續(xù)思考，結(jié)合自👈🗡🏠己的工作實際和實踐進行思考，有什么新的想🚌法，可以和張總匯報?！?br/>
     我故意沒有明確表🕢達自己的態(tài)度，對他🏢➡們的發(fā)言沒給出明確的答案，讓他們有自由思考的空間。

     🚸😲然后，我對大家說：“我做報紙營銷，張總做過房地產(chǎn)營銷，其實銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如?！?br/>
     “易總，和我們分享下你的經(jīng)驗和體會吧。”張小天😭🐞🔈笑著說。

     我想了下，說：“那好，下面我和大🐺🥏家分享幾個非常實用的銷售技巧……希望對大家的工作有所啟發(fā)和幫助……當然，如果沒有幫助，大家就當我是胡說八道好了?！?br/>
     大家輕笑起來，饒有興致地看著我。

     我說：“兵法說，不打無準備之仗。做為銷售一線工作人員來講，道理也是🏙一樣的。很多剛出道的銷售一線工作人員通常都🕺🤧有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

     “一個優(yōu)秀的銷售元，要經(jīng)常到市場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛銷售一線工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不🦖📃㊗能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的銷售一線工作人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！兵法上這叫做什么，誰知道?！?br/>
     “厲兵秣馬！”一位銷售員回答。

     “對。”我點點頭，接著說：“現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售一線工作人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多銷售一線👅✒👿工作人員不能領(lǐng)會到⬛❗🖱其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

     “熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所🤪🍬至，金石🏰😨🌜為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益?！?br/>
     大家凝神看著我。

     我繼續(xù)說：“銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一💓線工作人員，這點同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色，就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？

     “我以前在做促銷的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常💇🛸有意向購買的顧客，比如，當⏹🚁🔽我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，就不妨請上級主管出來幫忙。

     “這樣做，一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來談🛳🧠判起來比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。”

     大家笑起來，不住點頭。

     等大家笑🕋完，我接著說：“銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些銷售一線工作人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品🅱💛，結(jié)果導致了銷售的失敗。

     “所以，一定要牢記我們銷售一線工作人員的使命，🏯就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做🏯📐別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售一線工作人員最容易犯的錯誤?！?br/>
     “對，是這樣，我以前就遇🏨💂到過♟🌚😱這樣的事情。”一位銷售員深有感🍻觸地說。

     我繼續(xù)說：💍“大家還要記住要做好一點，叫送🐝🚚💑君一程！”

     “送君一程？”大家不解地看著我。

     “是的，送君一程。”我點點頭：“銷售上有一🏷個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生🦁🗿⛴意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，🌧🏗🕷再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！”

     大家恍然大悟，頻頻點頭。

     我💥和他們交流了2個多小時，講了我的一些體🎧會和經(jīng)驗，又少不了以老板的身份勉勵了他們一番。